Buyer persona

Co zawiera persona, która się do czegoś przydaje

• Rolę i sytuację - na przykład właściciel zakładu, który zamówienia prowadzi w arkuszu i gubi się przy większej liczbie zleceń.
• Problem, który każe mu szukać - co dokładnie przestało działać albo zaczęło kosztować za dużo czasu.
• Obawy przed decyzją - cena, czas wdrożenia, strach przed wpadką albo przed tym, że pracownicy nie będą chcieli zmiany.
• Sposób szukania - czy wpisuje pytanie w wyszukiwarkę, pyta znajomych z branży, czy prosi o oferty trzy firmy naraz.
• Kto naprawdę decyduje - w firmie często szuka jedna osoba, a podpisuje zupełnie inna.

Skąd brać dane, żeby persona nie była zmyślona

Największą wartość mają rzeczy, które już masz. Przejrzyj korespondencję z ostatnich miesięcy i wypisz pytania, które powtarzają się przed podpisaniem umowy. Zapytaj kilku obecnych klientów, czego szukali i co ich przekonało akurat do Ciebie. Sprawdź w Google Analytics 4, z jakich urządzeń i miejsc wchodzą ludzie na stronę, a w danych z wyszukiwarki - jakie słowa kluczowe ich do Ciebie doprowadziły. Persona zbudowana z takich strzępów jest niedoskonała, ale prawdziwa; persona wymyślona przy biurku zwykle opisuje klienta, którego chciałbyś obsługiwać, a nie tego, który dzwoni.

Do czego persona przydaje się na co dzień

Persona nie jest dokumentem do szuflady, tylko narzędziem rozstrzygania sporów. Gdy zespół kłóci się, czy na stronie ma być cennik, odpowiada pytanie: czy Twoja persona wyśle zapytanie bez żadnej informacji o cenie. Gdy piszesz tekst, decyduje, czy zaczynasz od technologii, czy od problemu. Ten sam opis trafia potem do briefu dla wykonawcy strony i do ustawień kampanii reklamowej. W praktyce firmie wystarczą jedna do trzech person - więcej zwykle oznacza, że nikt z nich nie korzysta.

Najczęstsze błędy przy tworzeniu persony

• Persona życzeniowa - opisuje klienta, którego chcielibyśmy obsługiwać, a nie tego, który realnie dzwoni.
• Sama demografia - wiek i miejsce zamieszkania nic nie mówią, dopóki nie wiadomo, jaki problem każe komuś szukać.
• Za dużo person - przy pięciu opisach nikt do nich nie zagląda i decyzje i tak zapadają na wyczucie.
• Pominięcie osoby decyzyjnej - w firmach szuka często pracownik, a podpisuje właściciel, który ma zupełnie inne obawy.
• Opis bez daty - persona sprzed czterech lat opisuje rynek, którego może już nie być; warto przejrzeć ją raz do roku.
• Mylenie persony z grupą docelową - pierwsza to jedna twarz, druga to cały zbiór odbiorców.