Lead i lead magnet

Nie każdy lead jest tyle samo wart

Osoba, która pobrała poradnik, i osoba, która pyta o termin realizacji, to dwa zupełnie różne kontakty, choć oba nazywamy leadem. Pierwsza dopiero rozpoznaje temat, druga jest o krok od decyzji. Traktowanie ich tak samo kończy się zwykle podwójną stratą: gotowy klient dostaje ofertę za późno, a osoba na etapie rozglądania się dostaje telefon z propozycją umowy i znika. Dlatego warto choćby prosto oznaczać, skąd lead przyszedł i o co pytał - to samo rozróżnienie, które opisuje lejek sprzedażowy.

Lead magnet - co sprawdza się w małych firmach

• Bezpłatna wycena lub oględziny - najprostszy magnes w usługach, bo odpowiada na pytanie, które i tak pada jako pierwsze.
• Poradnik albo checklista do pobrania - dobra, gdy klient dopiero orientuje się w temacie.
• Kalkulator lub konfigurator na stronie - daje odpowiedź od razu, a przy okazji zostawia Ci kontakt.
• Rabat na pierwsze zamówienie - klasyka w sklepach, gdzie decyzja zapada szybko.
• Nagranie, webinar lub przykładowy projekt - działa tam, gdzie usługę trzeba dłużej wyjaśnić.

Gdzie firmy tracą leady

Najwięcej kontaktów przepada nie na etapie zdobywania, tylko obsługi. Typowe przyczyny to odpowiedź po trzech dniach, formularz pytający o dziesięć rzeczy naraz, brak miejsca, w którym zapisujesz zgłoszenia, oraz landing page bez czytelnego wezwania do działania. Warto raz policzyć, ile zapytań miesięcznie faktycznie dostajesz i ile z nich kończy się zleceniem - ten wskaźnik, czyli konwersja na poszczególnych etapach, mówi więcej niż liczba wejść na stronę. Bardzo często poprawa jednego elementu, na przykład skrócenie formularza albo szybszy telefon zwrotny, daje więcej klientów niż zwiększenie budżetu reklamowego.

Ile realnie kosztuje Cię jeden lead

Ten rachunek robi się raz i porządkuje całą dyskusję o budżecie. Podziel miesięczny koszt kanału przez liczbę zapytań, które z niego przyszły - dostaniesz koszt jednego leada. Potem podziel liczbę zapytań przez liczbę podpisanych zleceń i zobaczysz, ilu leadów potrzebujesz na jednego klienta. Mnożąc obie liczby, masz koszt pozyskania klienta, który wystarczy zestawić z marżą na typowym zleceniu. Dopiero wtedy widać, czy kanał zarabia, czy tylko generuje ruch, a w szerszej skali to samo pytanie opisuje wskaźnik ROI. Licz osobno dla każdego źródła, bo tani lead z kanału, który nigdy nie kończy się zleceniem, jest w rzeczywistości droższy od pozornie drogiego kontaktu z polecenia.