Słownik pojęć IT Analityka i konwersja
Wartość życiowa klienta
Łączny przychód, jaki firma uzyskuje od jednego klienta przez cały okres współpracy.
Inne określenia: CLV, LTV, Customer Lifetime Value, wartość klienta w czasie
Co to jest wartość życiowa klienta (CLV) i po co ją liczyć?
Wartość życiowa klienta (CLV lub LTV) to suma przychodu, który statystyczny klient przynosi przez cały czas relacji z firmą, a nie tylko przy pierwszym zakupie. Pozwala ocenić, ile można rozsądnie wydać na pozyskanie klienta. Firma, która liczy wyłącznie pierwszą transakcję, często rezygnuje z kampanii, które w dłuższym okresie są bardzo opłacalne.
Jak policzyć ją w prostej wersji
Średnia wartość zamówienia pomnożona przez średnią liczbę zamówień w roku i przez średnią liczbę lat współpracy. Dla usług abonamentowych prościej: miesięczny przychód z klienta pomnożony przez średni czas trwania umowy w miesiącach.
Po co ta liczba w praktyce
- Wyznacza górną granicę rozsądnego kosztu pozyskania klienta.
- Pokazuje, że utrzymanie klienta bywa tańsze niż pozyskanie nowego.
- Uzasadnia działania, które nie sprzedają od razu, ale budują powroty: newsletter, opiekę posprzedażową, program lojalnościowy.
Uwaga na zawyżanie
Wartość życiowa liczona z przychodu, a nie z marży, wygląda imponująco i prowadzi do przepłacania za reklamę. Do decyzji budżetowych bezpieczniej używać wersji opartej na zysku, który faktycznie zostaje w firmie.
Częste pytania o Wartość życiowa klienta
Czy mała firma usługowa powinna to liczyć?
Tak, zwłaszcza przy usługach powtarzalnych, jak utrzymanie, serwis czy abonament. Nawet przybliżone wyliczenie zmienia sposób patrzenia na koszt pozyskania klienta.
Czym różni się CLV od średniej wartości koszyka?
Średnia wartość koszyka dotyczy jednego zamówienia. Wartość życiowa obejmuje wszystkie zamówienia klienta w czasie, więc bywa wielokrotnie wyższa.
Powiązane usługi
Porozmawiajmy o Twoim biznesie.
Przedstaw nam swoje potrzeby - zaproponujemy rozwiązanie i konkretną wycenę. Bez zobowiązań.